Chapter 19: Les compétences essentielles dans les cours de gestion des recettes et

Le professeur Ramesh Srinivasan enseigne un cours appelé "gestion des recettes et de la distribution électronique" au Humber College à Toronto dans le cadre du programme de gestion du tourisme d’accueil (hôtels et restaurants) offert par le collège.

Il enseigne à ses étudiants les compétences essentielles de la pensée critique et de la prise de décision dans le cadre d’une section du cours portant sur le contrôle des stocks et de leur rotation.

Le cours intitulé "gestion des recettes et de la distribution électronique" est offert au cours du troisième semestre (2^e année) du programme de gestion du tourisme d’accueil (hôtels et restaurants). Le prérequis du cours de gestion est le cours "division d’hébergement", qui présente aux étudiants les aspects opérationnels d’un établissement d’hébergement.

 

La gestion des recettes (aussi connue sous le nom de gestion du rendement) examine l’optimisation des recettes dans plusieurs secteurs liés au tourisme et au voyage. L’objectif principal du cours est de présenter aux étudiants des situations possibles dans des établissements de tourisme d’accueil qui exigent le recours aux compétences de pensée critique et stratégique et de prise de décision qui ont des incidences directes sur la maximisation des recettes. À l’heure actuelle, le secteur du tourisme d’accueil recherche des employés de tous les niveaux qui peuvent contribuer à la rentabilité des établissements. Les entreprises investissent de manière importante dans les ressources humaines en habilitant leurs employés afin qu’ils prennent des décisions immédiates qui sont directement liées à la pratique d’une gestion efficace des relations avec la clientèle.

Les étudiants doivent faire un exercice en classe sur le sujet de la gestion des stocks et de leur rotation, de manière individuelle ou en petits groupes. Il s’agit de choisir les meilleures options de réservation possibles qui se traduisent par une maximisation des recettes provenant des chambres. Dans le secteur hôtelier, les réservations proviennent d’une variété de segments de marché pour lesquels le prix de la chambre est le facteur de différenciation. C’est pourquoi les gestionnaires cherchent à cibler les consommateurs qui font les séjours les plus prolongés à l’hôtel et dépensent le plus au cours d’un séjour donné.

L’exercice examine deux scénarios :

1.    Dans le premier scénario, un singe occupe le poste d’agent de réservations qui traite, dans l’ordre où elles ont été présentées, les demandes de réservation dans un hôtel de deux chambres, soit une chambre ordinaire et une chambre directoriale plus coûteuse. Dans cet exercice simple, les deux chambres peuvent être occupées du vendredi au mardi suivant. L’approche du singe consiste à louer les chambres dans l’ordre des appels téléphoniques reçus. Les étudiants reçoivent une série de formulaires de demande de réservation sur lesquels ils indiquent les chambres à réserver et les périodes de réservation en utilisant l’approche du singe. Une fois qu’une chambre est louée, elle ne peut plus l’être par d’autres personnes. On compile ensuite les recettes provenant des chambres. L’objectif du placement d’un singe au bureau des réservations est de démontrer le potentiel limité de production de revenu d’un employé qui n’est pas habilité et donc encouragé à utiliser ses compétences de pensée critique ou de prise de décision.

2.    Dans le deuxième scénario, un employé formé à la gestion des recettes devient responsable des réservations. En utilisant une telle approche, les étudiants doivent utiliser leurs compétences de pensée critique et prendre des décisions d’acceptation ou de refus des demandes de réservation en fonction de l’objectif de maximiser le potentiel de production de revenu. Une telle approche suppose que les hôtels cherchent à attirer les meilleurs clients, en termes de prix payé et de durée du séjour. On permet également aux étudiants de moderniser les chambres pour leurs clients et de rechercher des moyens de maximiser l’occupation des établissements. On les encourage à remplir toutes les chambres sans dévier des politiques d’exploitation de l’établissement. On compile ensuite les recettes provenant des chambres.

Les étudiants doivent ensuite échanger leurs résultats avec les autres. On vérifie l’exactitude des résultats et l’étudiant ou les étudiants qui affichent les recettes les plus élevées font l’objet d’une reconnaissance et on leur remet généralement un petit prix. On compare ensuite les résultats obtenus par un employé non formé (singe) et ceux de l’employé qui comprend la valeur de la gestion des recettes.

L’exercice constitue une stratégie pédagogique très efficace qui permet aux étudiants de créer une ambiance concurrentielle où l’on observe un sens accru de la participation et un vif intérêt. Les étudiants manifestent un niveau de motivation élevé après avoir appris que les meilleurs résultats se traduisent par un prix. Certains ont indiqué que cet exercice leur avait présenté clairement l’essence de la gestion des recettes.

L’exercice confirme diverses études qui indiquent que les entreprises qui pratiquent la gestion des recettes connaissent une augmentation de leurs recettes de 3 % à 9 %. En utilisant l’exemple ci-dessus, je montre aux étudiants comment un hôtel de deux chambres peut accroître ses recettes de 16 %. Je leur demande ensuite de réfléchir aux incidences sur les recettes provenant des chambres d’un hôtel populaire de 1 400 chambres au centre-ville. Au Humber College, nous déployons des efforts concertés pour enseigner, renforcer et évaluer les compétences essentielles reliées à l’employabilité qui sont devenues une partie intégrante de l’éducation supérieure des étudiants.